Érthető módon az indulástól eltelt bő félévben a válság márkakereskedőket, kereskedés-tulajdonosokat sújtó következményeivel foglalkoztunk a legnagyobb terjedelemben. Pedig a szakmán belül más csoportok életét is hasonló mértékben forgatta fel a gazdasági hanyatlás.

A válság előtti „boldog békeidőkben” a kereskedések alkalmazotti állományának kivételezett szereplői voltak a gépkocsi-értékesítők. Érthető volt az értékesítők kitüntetett szerepe, hiszen a szervezeten belül közvetlenül csak ők kötöttek közvetlen üzletet, az általuk termelt árrés (értsd elsősorban finanszírozási jutalék) a kereskedések elsőszámú bevételi forrása volt. Tehát a márkakereskedés anyagi sikere rövidtávon nagymértékben az értékesítőn múlott. Az értékesítők tevékenységét a munkaadó kiemelkedő fizetéssekkel ismerte el. Egy jó értékesítő, jobb hónapokban mind a magyarországi, mind a márkakereskedői átlagfizetések többszörösét vihette haza.

Vitathatatlan, hogy nagyon sok múlott az értékesítőn. A szalonba betérő érdeklődőket az értékesítő szolgálta ki. Jó kiszolgálás esetén az érdeklődők sokkal nagyobb százalékából lett vevő. Az értékesítő szerepét az eladásban jól jelzi, hogy ugyanabban a szalonban, ugyanolyan munkaidőben dolgozó értékesítők eladási darabszámai között akár három-négyszeres különbség is előfordult, akár hosszútávon is. Ugyanakkor bizonyos szempontból az értékesítők nagyon kényelmes helyzetben voltak. Az érdeklődőket éveken keresztül a párhuzamosan futó importőri akciók és a kozmetikázott, olcsó forrásokon alapuló hitelkonstrukciók vonzották a bemutatótermekbe. Egy jó képességű értékesítő „kisujjból” eladta az autót és hazavitte az átlagfizetés sokszorosát, mindeközben élvezte munkaadója megbecsülését. Ebben a helyzetben abszolút érthető volt, hogy az értékesítő életnívóját a bevételeihez alakította, sőt az sem kritizálható, hogy a bevételeivel összhangban vállalt jövőbeli terheket is (pl. nagyobb lakást vett, nagyobb havi törlesztő részletet felvállalva).

Hasonlóan a teljes ágazathoz, az értékesítőket is váratlanul és felkészületlenül érte 2008. őszén a válság. A jövedelmeik nagy részét kitevő teljesítménybér az eladott autók darabszámához és főleg az azokon elért fedezethez kapcsolódott. Az értékesítési darabszámok és a finanszírozási piac egyszerre omlott össze, az értékesítők jövedelme egyik hónapról a másikra a korábbi töredékére esett vissza, csak az alapbér maradt meg. A válság kezdetét követő néhány hónap múlva elindultak a kereskedésekben az elbocsájtások is, amelyek első lépésben – szintén érthetően - az adminisztráció mellett leginkább az értékesítőket érintették. A korábban oly megbecsült, értékelt, mondhatni túlértékelt értékesítő, aki házon belül is kitüntetett pozícióban volt, házon kívül pedig vonzó ajánlatokkal bombázták, egyik napról a másikra elvesztette jövedelme nagy részét, ha egyáltalán sikerült megtartania az állását. Sokuknak ez a változás nem csak visszaeső életszínvonalat jelentett (még abban az esetben sem, ha sikerült megtartania az állását), hanem napi megélhetési kérdéssé is vált. Azok, akik a korábbi jövedelmük alapján túl nagy hitelt vállaltak be, a jelenlegi alapbérükből még a havi törlesztést sem tudják kifizetni.

Ki ne lenne egy ilyen helyzetben elkeseredett, frusztrált? A megrázkódtatáson azonban túl kell lépni. A túllépéshez jövőkép kell.

Mi lehet az értékesítő jövőképe jelenleg?

• A piac valamikor helyreáll és akkor minden visszatér a válság előtti állapotába, addig a túlélésre rendezkedek be.
• Feladja autóértékesítő „álmait” és más munkát keres.
• Elfogadja, hogy az „aranykor” elmúlt, berendezkedik a jelenlegi jövedelmeihez igazított életre, örül, hogy legalább az állása megmaradt.

A legrosszabb a jövőkép nélküli értékesítő. Jövőkép nélkül az értékesítő motiválatlan marad, előbb-utóbb pedig csalódott, kiégett lesz. Véletlenül se állítanám, hogy egy darabbal is több autót lehetne eladni jelenleg, ha az értékesítők általában jobb kedvűek lennének. Az azonban biztos, hogy motiválatlan, egykedvű értékesítőkkel már középtávon sem lehet sikereket elérni. Akármennyire is fáj, a jelenlegi helyzetet el kell fogadni, nem szabad a múlttal összehasonlításokat tenni és ki kell alakítani a mai lehetőségekhez igazított, kihívást jelentő, de reális célokat. Természetesen bízva abban, hogy a válság véget fog érni és az számára is jobb feltételeket ígér. Az, aki nem tud kilépni a letargiából, nem alkalmas arra, hogy értékesítő legyen. Nyilván rövid ideig el lehet érni, hogy az ügyfelek semmit ne érezzenek a belső frusztrációból, hosszútávon azonban ez nem fog menni. Ebben az esetben jobb felállni és új karriert kezdeni.

A belső motivációra azért is szükség lesz, mert – mint sok minden más - az értékesítői munka sem maradhat ugyanaz, mint ami a válság előtt volt. Az értékesítő – ellentétben a válság előtt időkkel - már nem élhet meg a szalonforgalom kiszolgálásából. Az értékesítő feladata lesz, hogy napi kemény munkával az érdeklődőket felkutassa és a hideg kapcsolatfelvételtől a gépkocsi átadásáig elvigye az Értékesítést.

És mindezt milyen jövedelemért? Nem tudom. Az biztos, hogy az „új” értékesítési pozíció nagy kitartást, szorgalmat, kemény munkát követel úgy, hogy közben meg kell tartani a hagyományos értékesítői erényeket (um. kitűnő kapcsolatteremtő, jó kommunikációs képesség, stb.). Ezt a tevékenységet, ezt a kemény munkát kiemelkedő bérekkel kell kompenzálni. A javadalmazásban továbbra is figyelembe kell venni, hogy az értékesítő közvetlenül járul hozzá a vállalkozás jövedelemtermeléséhez. Az azonban nehezen elképzelhető, hogy a válság előtti kompenzáció rövid időn belül elérhető lenne és abban is kételkedek, hogy az átlaghoz képest olyan mértékben kimagasló béreket érhetnének el az értékesítők, mint a válság előtt.

Tehet-e bármit a kereskedő, hogy motiváltabbá tegye értékesítőjét? Bizonyosan segít az őszinte kommunikáció. A jövőkép felvázolásához pedig egy új ösztönzési rendszer kialakítása lehet hasznos, amiben az értékesítő számára láthatóvá válik, hogy pl. másfélszeres, kétszeres, háromszoros értékesítés esetén nagyságrendileg milyen teljesítménybérre számíthat. Vagyis, már most érdemes bemutatni az értékesítők felé a jövőbeli teljesítménybér-rendszer alapjait.

Pintér Tibor
DLM Consulting Kft.

www.autoszektor.hu