Aki a Távol-Keleten akar üzletet kötni, nem árt, ha nem egyedül próbálkozik az ismeretlen terepen. A nemzetközi jogi képviselettel foglalkozó multinacionális cég, az Everseheds budapesti irodájának egyik vezetője és tulajdonosa azt mondja: a közvetítő segítsége nemcsak a gazdasági jog eltérése miatt fontos: érteni kell az illető ország szokásainak eltéréseit is, a sikeres tárgyalásokhoz és a megállapodáshoz szükséges személyes faktorokat.

Kínában például, mondja dr. Komáromi Péter, nem is lehet egyességre jutni két vállalkozás között a személyes kapcsolatok nélkül. és a kínai partner nagyonis odafigyel arra, hogy a másik fél odafigyel-e rá. Az első találkozáskor - az európaiak számára szokatlan mód - felemlegeti családját, bensőséges részletekkel szolgál, és legközelebb elvárja, hogy a messziről jött vendég rákérdezzen ezekre a részletekre, érdeklődjön a nagymama hogyléte felől, vagy hogy az unokatestvérének megoldódtak-e az egészségi problémái.

A nyugati partner úgy érezheti, hogy a kínai tárgyalók mély tisztelettel vannak iránta - de ez még egyáltalán nem jelenti azt, hogy sikerül nyélbe ütni velük az üzletet. Ami aztán a legmeglepőbb: a kínai partner az ünnepélyes aláírás után akár órákkal is elkezdheti újratárgyalni a szerződést! Az ottaniak ugyanis úgy fogják fel, hogy a szerződés csak egy előzetes megállapodás, még ha európai szemmel alapos és részletekbe menő is: jobb, ha a nyugati fél is inkább szándéknyilatkozatként kezeli az első papírt, aztán minden megrökönyödés és tiltakozás nélkül ismét felveszi a tárgyalások fonalát. Ha viszont a kínaiak számára is megnyugtató mód rendeződnek a feltételek, bioztosak lehetünk benne, hogy az ottani partner korrekten teljesít mindent.

A japánoknál végtelenül fontos egy üzleti vacsora alkalmával például az ültetési rend, az, hogy a résztvevők rangjuknak megfelelően helyezkedjenek el az asztalnál, és aki a legmagasabb pozíciót foglalja el, nem ülhet az ajtóval szemben. Általában érdemes nem síma tekintélytiszteletként felfogni az ottani szokást: az ázsiai partnernek fontos, hogy úgymond "ne veszítse el az arcát" az üzleti folyamatokban. Még egy érdekesség: a japánokkal beszélgetve a tüsszentés: udvariatlanság.

Komáromi Péter szerint a jogi és egyéb körülményekkel számolva igenis érdemes a magyar kis- és középvállalkozásoknak is távol-keleti üzleti kapcsolatokat kiépíteni, sok lehetőséget kínál például, hogy Magyarország kereskedelmi kirendeltséget telepített a befektetőktől hemzsegő tengerparti sávtól távolabb is, Kína észak-nyugati részén. Ígéretes az indokínai térség is.

De egyvalamire nagyon kell figyelni: a magyar üzletember az ázsiai partnerrel való együttműködése során el kell, hogy fogadja például, hogy Kínában másképp ketyeg az óra, mint nálunk, nem lehet siettetni a dolgokat, egyáltalán: el kell felejteni a kelet-európai vadkapitalizmusban kialakult erőszakos, farkastörvényekre alapozott üzleti magatartást.

dr. Komáromi Péterrel, a Sándor Szegedi Szent-Ivány Komáromi Eversheds ügyvédi iroda egyik vezetőjével és tulajdonosával, Üzletmenet című műsorunkban Márványi Péter beszélgetett.

Hallgassa meg az interjú első részét!

Hallgassa meg az interjú második részét!